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董明珠 演绎“格力”的传奇人生
2012-7-23 13:55:36     编辑:yuxuantang   文字大小:【】【】【】    【打印本页】【关闭本页

董明珠,一个商界奇女子,36岁南下闯世界,进入格力20余载,从基层业务员一步步走上管理席位。在她作风强硬的管理之下,格力电器业绩步步攀升,一路向上。她领导的格力电器连续多年空调产销量、销售收入、市场占有率居中国市场首位,家用空调产销量连续3年蝉联世界第一。她以创新营销模式,提倡工业精神而闻名中国制造业。她像我们所熟知的成功女性一样刚强和睿智,却又有着自己独特的行事风格。在流行铁腕温柔的时代,她公开声明女性领导不是靠亲和力来解决问题,并在行动中以过人的果敢和智慧赢得了人们的尊敬。至此,现年58岁的董明珠身兼格力集团(格力电器第一大股东)董事长、格力电器董事长和总裁。


真诚与勤奋换来卓越

董明珠原有一份在当年看来稳定的工作,在南京一家化工研究所做行政管理工作,有干部身份。20世纪80年代,改革大潮起自南方的时候,她不可避免地受到了触动。接着,家庭生活出现了意外:丈夫因病去世,此时儿子才两岁。36岁的董明珠对生活的变故感到无奈,很多与她处境相同的女人到这个年纪,想的都是再找一位体贴的丈夫,设法重新过起安稳的小日子。可是董明珠对生活和情感依然充满着憧憬和希望,她不甘于在熟悉的环境里重复以前的生活,更不习惯别人同情的眼神,她依然向往着外面的世界,想离开家庭,出去闯一闯。换个地方,生命也许会更加精彩。90年,她毅然辞去工作,将儿子留给奶奶照顾,自己南下打工。

36岁从格力一名基层业务员做起,初入行的董明珠既好强又有些胆怯,渴望尽快适应新环境,进入角色。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打,40天追讨回前任留下的42万元债款,令当时的总经理朱江洪刮目相看,成为营销界茶余饭后的经典故事。

为了熟悉市场情况,董明珠跟着老业务员一起东奔西跑,拜访商家、下库房。1991年7月,董明珠第一次独自出差。由于火车厢里闷热异常,又因为在火车上饿了整整一天,董明珠下车后便中暑了,结果晕倒在旅馆里,摔出了骨裂。她依然忍着疼痛坚持到处奔波,在北京和东北到处推销不为人所知的格力品牌。

半年的辛苦之余,董明珠与老业务员一同完成了300多万元的销售额,并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识,懂得了怎样与不同的经销商打交道。这半年的实践让她初步形成了对自己的信心:世上没有不会的,只有不学的。更重要的是,靠着销售提成,她和孩子的生活总算有了初步的保障。

董明珠认为,做好销售唯一的办法是勤奋,“真诚”与“勤奋”是她提到的最多的词。她对于勤奋的理解是:勤奋并不是要人付出多大的精力,关键是在自己的岗位上工作好。既然选择了这个职业,就要爱这个职业,努力去把该做的事情做好,每一个行为都要对自己的企业负责。靠着勤奋和诚恳,董明珠不断创造着格力公司的销售神话,她的个人销售额,曾上窜至3650万元。

除了初期打工时在深圳短暂的调整,董明珠进入格力后就不曾跳槽过,15年的时间从一名基层业务员成长为格力的总经理,从05年至今,她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后,她和董事长朱江洪,创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下,格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅。到2012年,58岁的董明珠已身兼格力集团(格力电器第一大股东)董事长、格力电器董事长和总裁。

因为董明珠在营销上的卓越表现,以至于有这样一个说法,没有董明珠就没有格力。她自己的看法则是有一部分这样的因素,但是更大的因素不是自己,是格力产品的质量和全体领导和员工共同的努力。董明珠把自己早年的成功归结为朱江洪对自己的信任,“如果没有他的多谋善断,不耻下问,我这个普通业务员的呼声也不会得到采纳。”


独树一帜的营销策略

董明珠从一线业务员回到总部当部长,其实遇到了重重困难。对于取得成功的女高管,董明珠认为她们和普通人没什么不一样,不过是比别人多了一点追求。她认为男女之间没有优劣势。如果一个女性不具备足够的能力,收获更多的可能是同情,而不会有过高的要求。成功,是由做事情的对与错来决定的,而不是由性别。在格力的营销上,她一向是态度强硬,且独树一帜的,“我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的。”这份自信与霸气,源自她的每一个决策,都是从公司利益出发,为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。

随着中国人的生活水平日益提高,酷暑当头之时每个人都想获得一个清凉世界,中国的空调产业也随之茁壮成长。1992年,这一个里程碑式的年头标志着中国的改革开放进入了新阶段,空调行业的发展也迎来了高峰。到处都是开发热,各地大量兴建楼堂馆所,中国市场出现了空调应用前所未有的大浪潮,空调销量迅速增长。然而,与这种对未来的美好憧憬相反,中国市场已逐渐进入消费主导的过剩时代,如何争取顾客,留住顾客的问题令所有企业挠头。于是,一波又一波惨烈的价格战开始轮番上演,每次价格战都是一次残酷的重新洗牌过程。

1996年的中国遭遇“冷夏”,华东地区经历了40多天的梅雨期,气温的持续走低使得空调销售放缓。为了在萎缩的市场中争得份额,大批空调产销厂商开始大幅降价。但时任格力电器经营部长的董明珠却坚定异常,提出格力空调一分钱也不降。她的理由是:格力一旦降价,一些大经销商就会抢先出货,用低价冲击市场,这将会动摇小经销商对格力的信心。而且低价倾销使得利润下降,会导致服务上打折扣,也会导致消费者的投诉。

质疑声中,公司总经理朱江洪鲜明表示了对董明珠的支持:“价格太低,专卖店为省钱,难免饮鸩止渴,牺牲安装维修,那么给用户提供的就是劣质产品。我认为,在难以保证质量和售后服务的地方,格力宁愿让出市场。”

在烽火四起的市场里,格力的经销商和格力一样承受了巨大的压力,这导致格力开创了年终返利的政策以弥补格力经销商的损失。“冷夏”结束之时,格力宣布拿出1个亿的利润补偿经销商,稳住了军心。而危机中运筹帷幄的董明珠,从此开始真正地受到了业内广泛的尊敬和好评。经过这个不平凡的夏天,一大批空调品牌虽然靠降价达到销量新高,但却亏损严重,从此在市场上销声匿迹。而不降价的格力的销量反而增长了17%,全年销量97万台,空调产销量、销售收入、市场占有率均跃居全国首位,并十余年保持这一记录至今。

对空调企业而言,2004年又是一个市场惨淡的“荒年”。上游原材料成本涨幅高达30%,由此引发的新一轮整合使中小空调生产企业纷纷倒闭,市场份额进一步向大企业集中。在空调行业获利空间逐年缩小的大背景下,同行一片哀鸿声中,执掌格力帅印的董明珠力挽狂澜,在产业整体严重下滑的同时带领格力电器取得了17.1%的净利润增长,并把与海尔、科龙等一线空调品牌的差距继续拉大。“格力造”经历了惨烈价格战的洗礼、消费者挑剔眼光的反复审视、国美大卖场的全线封杀,依然笑傲江湖。

二十余年的迅猛发展,格力电器业绩斐然:从一个当初年产不到2万台的毫不知名的空调小厂,一跃成为今天拥有国内外七大生产基地、员工人数4万人、家用空调年产能力超过1500万台、商用空调年产值达50亿元的知名跨国企业。同时,格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累,演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任,让业界为之动容。


企业发展重在人才培养

董明珠带领的格力团队历经商海动荡,在群雄逐鹿、狼烟四起中屡战屡胜,2001年,培养自己的人才队伍成为董明珠在成为总裁之后的第一个目标。格力有一个规定,只要是从同行业企业出来的人,无论多能干,原则上不收留。通常情况下,跳槽者无非升官发财的失意者,或是因某种缺点被炒掉,这两类人都不要。董明珠希望用十年的时间培养出优秀的人才。她把更多的精力放在了这上面,认为做总裁期间最大的成就是用了人才。

董明珠对于管理者的任用,尤其高管很严格。工作方式方法问题可以慢慢调教,如果是个人品质问题,决不姑息。她可以容许和原谅员工犯错误,前提是这个错误是全新的、从没发生过的、并且事前谁也不能肯定它是错误的。对于那些在前期已经看到苗头的错误她会马上制止,而对于已经发生过的错误绝对不允许它发生第二次。

格力能有今天,是不拘一格用人才、充分放权、刻意培养人才的结果。格力的干部几乎都是从基层上来的,有工人也有大学生。从来不是论资排队,也不搞亲朋关系。外界认为格力的营销非常成功,其实这证实了格力的人才培养很成功。格力的员工和干部之间没有大的矛盾,因为格力用人不任人唯亲,而是能力有多少就坐什么位置。

董明珠希望格力培养人才不仅从技术上,还要从思想、品德上培养。人才一定要有奉献精神,要有精神做支撑,如果仅仅是因为钱而奋斗的人是不可用的。在干部管理上始终贯彻一条线,就是创新、总结。担任总经理这么多年来,董明珠始终坚持用一种创新的思维方式去激励格力的干部成长。在选拔干部中以创新为主题,干部每年必须要在工作中有所创新,不适应市场和企业的发展,用老的办法来管理就要换个岗位,创新以后会获得相应的的荣誉和待遇。干部们看到别人成功会激起效仿的冲动,会自己主动地去进行交流。所以格力发展到这么大的规模,管理仍然跟得上。

格力培养了很多人才,尤其是营销队伍由于业绩卓著一直是挖角的重点,而和一些竞争对手相比格力销售部门是清水衙门,以至于一些人加入了竞争对手的阵营,格力成了行业的“黄埔军校”。在北京市场,一度美的、科龙、乐华的营销负责人全是格力的前骨干,他们对格力的营销运作了如指掌。

对此董明珠却并不很在意,“人要互相认同才可能合作,互相不认同的人总是要走的。”曾有记者问她,格力每年走掉那么多人,对人才的流失有没有危机感。回答是没有,这只能说明格力会更好。因为中国有的是人,格力有能力把其中一些人培养成才,长江后浪推前浪。而营销队伍的建设其实也是管理制度的建设过程,不是说一个业务员跑到一个企业就能把那个企业搞活。走了的人学会的只是表面东西,学不走自己的思想。

董明珠认为,企业最重要的是技术和管理,还有一个就是人才培养。她说,“格力培养了我,朱江洪董事长培养了我,而我正在培养更多人。打造一个百年企业,不是一位两位企业领袖完成的,而是需要一代代、一批批优秀的德才兼备的人才。”

人生就是一个圈,从普通员工到领导岗位,不论升到多高,到最后还是回到起点,因为你总有从官位上退下来的一天。对于未来的退休生活,现年58岁的董明珠还没有设想,她自觉是一个能适应环境的人,在任何一个岗位上都要做好。现在的时间不允许她考虑退休后的问题,但相信到退休之后是一定能找到事情做的。也许将来退休了会去办一个提供免费咨询的服务公司帮助中小企业去;或者干脆带孙子,做一个快乐的老祖母。

历程评述:
每个成功者都是相似的,但又有着各自的特质。虽然36岁前董明珠的人生平淡无奇,但36岁后的她,却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。她不是我们脑子里难以亲近的女强人,不是攀附强者的花瓶,更不是刻板的工作狂,而是和所有成功者一样成功,又有着自己鲜明风格和独特个性的优秀女性。她的故事折射出我们这个时代里,无数不甘平庸、奋发有为者走过的不平凡的道路。

如今,在“好空调,格力造”的大旗下,这一产品已经进入全球60多个国家和地区市场,以其优质品质在世界各地为中国品牌树立声誉。在金融风暴来临、烽烟四起的大棋局里,经历了一系列成长波折的格力,依然从容行兵布阵,继续领跑着整个空调行业。全世界每销售六台空调当中,就有一台是格力,这些都是她领导的结果。 文/吴言

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